被客户需要的纷歧定是好的，但不被客户需要的一定欠好。大家好，我是爱莲（vx民众号——爱莲国际）。上一节课程中我们提到：精准营销中一定要做到恒久锁客，才气稳定业绩。

通过六点锁客法，告诉家人们应该从哪些方面做到对于客户需求的掌握。今天我们的主题也是围绕“客户需求”，告诉大家如何去制定门店的品项计划。我们认为： 以客户的需求制定门店品项计划，才气满足门店长足生长，收获更高的业绩。

详细我们应该如何计划我们的品项呢？一起开始我们“爱莲说美业”系列课的第四节： 《以客户需求为导向，制定品项计划》 再次强调一下，什么是门店品项？ 门店品项是满足客户需求的载体，只有满足了客户的需求，才气收获客户的消费。许多门店初期在做品项计划的时候，经常走进一个误区。那就是：挑选的品牌或者是署理的品项，只思量其品牌的好，而没有看到是不是门东家体消费者需要的。

就拿美容项目来说，许多老板都市在招商会上面挑选许多高峻上的品项服务，认为：“好的就是好卖的。”但其实不是这样。我们认为：权衡一个品项的优劣，只需要参考消费者的反映。

大部门美容院的主营品项基本包罗以下几点指标： 一、被绝大部门的消费者接受。二、有良好的普及率。三、与此外品项有一定的连带率。

四、在运营中有恒久的返单率。接下来，听爱莲细说一下其中的原因。第一：好的品项肯定是大家都接受的 有这么一家美容门店，到场完招商会之后，签了一个招商会上很是热门的品项：韩式半永久双眼皮。

可是这家门东家要的消费人群都是低客单价的美甲消费者，对于半永久双眼皮来说，没有特别显着的消费意愿。除此之外，门店的员工基本也没有相关专业的知识，需要在短时间内随招商会学习专业知识才气上岗。

签完这个品项之后，门店老板就懵了：是不是我亲自将清晰的门店品项打乱了，我为什么要搞一个双眼皮业务呀。而之后的生长家人们也能意识到：签回来的品项成了鸡肋，基础开展不了营销事情。这个故事就是告诉大家：设计门店品项计划，首先需要思量的是客户需求；其次门伙计工的专业接受度也需要思量，究竟业务是手上员工开展，也要员工能接受不是吗？ 我们认为： 客户的结构决议了全年的业绩结构，而客户结构也可以被“品项结构”所影响。

门店初期设计的品项结构，可以适当开设高客单价的项目，这样门店沉淀下来的客户大部门也是能接受高消费的高净值客户；门店后期所开展的品项，就需要围绕自身门店的高净值客户打造，促进客户的升单或者再消费。这才是合理的品项计划。第二：普及率高的品项更具容错率 今年美容门店欠好做，大家都相识。所以今年在品项计划时，可以首先思量普及率更高的项目。

就拿美容院的面部照顾护士来说：美白、补水、除螨这样的基础项目就属于是普及率高的项目，但如果抗氧化、除皱之类的项目，开设起来的受众人群就不是特别高了。普及率除了项目类型上差别，另有在价钱上面的差异。一般来说，门店较为自制的项目，普及率都市比力高，因为低单价的项目势必会有更多的客户消费得起。

所以门店的品项需要思量开设项目的普及率。第三：连带率影响门店全体品项消费 单个品项需要思量的是品项的普及率，而单个品项之间也要思量品项之间的连带性。适才我们提到：做美甲的美业门店开设双眼皮项目，其泛起的问题就是没有思量好品项之间的连带率。

在开设任何品项的前期，需要思量门店已有的项目，它们之间几多可以有一些联系最好。好比： 美容补水品项在店受众很好，就可以深入开展一个面部提亮的项目。二者之间由于前者补水调治了客户的皮肤质量，后者提亮的时候也会有更好的效果。

这样去设计品项的时候，就会有一条清晰的消费脉络，提供应客户。如果做成套餐，之后也可以成为一个系统服务，客户的接受度有更高。

第四：返单率让品项计划更恒久 大家都知道：任何一个产物都是有周期的。所以一个品项的返单率越高，意味着这一个品项的生命周期就越长。一般返单率高的品项都市具备这几个特点： 1、专业深度不强，但客户接受水平高。

2、价钱浮动不大，但一定水平上是消费客户的刚需。3、利润不算特别高，但客户回访反馈都很好。

“价钱、专业深度、客户消费刚需、客户反馈良好”，一般能做好这几点的品项，基本成为返单率极高的项目。这类项目生长到后期，更可能成为门店的爆款子目。

说完品项的四大参考项，我们再来聊聊——如何通过品项计划，实现年营收100W。100万这个目的，说难不难，但要说简朴，就需要在品项细节上面下功夫。100万业绩怎么实现呢？ 假设你现在只有30个门店忠实客户，实现100万的全年业绩，其实只需要实现每个客户年消费3.3万就行了。

对于许多一线都会的白领消费者来说，这个消费大多是接受的。其次，将3.3万细分，门店只需要开设7个热门品项，人均客单在5000块，一年100万的业绩不就解决了吗？ 100万实现公式：30*5000*7≈100万 30个门店消费者，很容易；5000的客单价，很容易。

重点就是如何设立7个热门品项，或者说是设置7个能被客户接受并能赚到钱的品项。回到上面的四点：客户接受+普及率+连带率+返单率，这就是实现年收入100万最简朴的秘笈。

这样细分出来，大家是不是认为并不是很难了？对于品项计划，我们认为： 以客户需求为导向，计划品项的时候注重品项的普及率、连带率、返单率，基本就完成了全年业绩的稳定保障，创新品项则是为了进一步提升业绩。好了今天的课程我们就分享到这里，祝愿大家在之后的品项计划中更能缔造更多业绩。

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