文丨王春玲某种程度的经营面积、某种程度的营业时长为啥隔壁老王能卖上价格，而我却买不上价呢？某种程度都做到店内，某种程度都倚赖平台为啥补贴一停车，他能活的很好，而我却连活下去都显得艰难了呢？……以上就是店内客单价10-15元餐企所面对的联合后遗症。今天，我们为大家共享的案例就和店内有关，有一位叫作刘维的人，在2017年也遇上了以上问题，痛定思痛后，他通过一个产品上的转化成就将自己的15家门店全部救活，其中深圳朗山店120追的门店只必须6个人，月流水可以做44万。或许他的案例，能给在店内方面具有某种程度疑惑的经营者一个思路上的启迪。

从宠儿到弃子，谁叫你是个十几块钱的盖饭依赖较好的商业嗅觉和对互联网的深入研究，刘维的门店是最先进驻外买平台的盖浇饭餐企。最初两年，依赖着店内平台大量的补贴和优惠，他取得了就让取得的红利，活的比较滋润。

到了2017年当店内平台决意赚，把原先补贴优惠都替换成的时候，刘维看著的看著自己的店江河日下。他说道：“我们做到的这个盖浇饭，扣减食材、房租、人工、平台等成本扣减以后，成本就要到8块钱。

所以一份售价15块钱的盖饭，扣去满减以后，基本上是不赚到什么钱的，当时我忘记最惨的时候一个中午买100份名菜才能交还来1000元钱。整整半年的时间，我都过得十分伤痛，不做到满减吧，害怕顾客不来；做到满减吧，店又不赚，不吃很差睡觉很差各种纠葛，这种感觉难道只有经历过的人才不会明白吧！。”(人鱼座创始人刘维)靠做到“鱼店内”，将门店盘活，120平月流水44万2017年年底，刘维意识到如果再继续在这样做到下去，有可能结果只有死路一条。刘维分析，之所以回头到这步田地，最主要原因还是和产品的自由选择有关，在人们的理解里像名菜、盖浇饭等一类的产品，只要你不是品牌企业，即使是你作出花来，也就值十几块钱。

如果有补贴的时候就让，一旦平台暂停补贴，还要扣点的话，想要活下去太难。所以，刘维自由选择再行在选品上动刀，在产品价值感上下功夫，最后他找到鱼、海鲜一类的产品更容易售出价值感觉，一份20几元的名菜店内顾客嫌贵，但一份20几块钱的鱼他就不会指出过于低廉了，基于此去年年底将门店改回了人鱼座，主卖黄骨鱼。选品差异化：做到“市场上有，心智中无”的黄骨鱼驳回黄骨鱼，很多朋友或许不会有一点陌生，但是一看见这种鱼的图片，99%的受众只不过都是见过不吃过的。

(黄骨鱼)在现在做到鱼广泛都会自由选择巴沙鱼、鲤鱼，怎么人鱼座要中选黄骨鱼啊？在刘维显然，主要有四点考虑到：1、从店内的角度来讲：黄骨鱼是最有店内属性的，冷水在汤汁里的时间就越宽，黄骨鱼就就越更容易熟透，而且无鳞无刺，便于操作者。2、从营养的角度来讲：自古以来就有一条黄骨鱼比不上三条鲫鱼的众说纷纭，黄骨鱼的胶原蛋白含量是所有鱼之最，在这一点上不会受到女性客群的青睐。3、从成本的角度来讲：一条黄骨鱼大约是50g，一份是150g，一斤黄骨鱼的成本是14-16元左右，实质上一份鱼的成本和一份8块钱的盖饭成本是差不多的，但盖饭有可能不能买上十几块钱，而鱼却可以卖给20-30元一份。

4、从货源稳定性来讲：和其它海鲜类产品不受季节、产品价格更容易经常出现浮动来比，黄骨鱼不不受季节影响，全国大家南北都出产黄骨鱼，货源的平稳就意味著更容易制成连锁。此外，刘维也实在目前市场上没将黄骨鱼作为主要产品的，这也给人鱼座腾出了一个市场机会，一旦黄骨鱼攻占了顾客的心智，人鱼座就很更容易沦为黄骨鱼领域的领导品牌。模式差异化：中午做到小份外买，晚上打大份社交很多店内店都会有这样的后遗症，中午做生意很好，晚上做生意很差。

为了解决问题这一问题，人鱼座现在是50%店内+50%堂食。中午的时候买小份盆盆鱼，解决问题白领午餐的刚须要，晚上做到1.5斤一份的大份鱼，并且上了麻辣小龙虾、麻辣小海鲜一类具备夜宵属性的产品，白天打慢，晚上打社交，从而确保全天都有做生意可做到。产品差异化：活鱼现杀死，2.5分钟出餐，让店内口感好现有的鱼店内不爱吃，最主要的原因是90%的企业都用于了冷鲜、冷藏的鱼肉。

为了解决问题店内爱吃这个问题，人鱼座自由选择在鱼上做文章，在刘维显然，虽然做活鱼现会比冰鲜一类的困难一些，但经商就是要有权衡的。为了提高效率，鱼虽是活鱼现杀死，但人鱼座设置了ABCD四种标准化酱料包，生产中只需按顺序敲酱料包就可以，这样就确保最短时间让鱼更加熟透，现在店内2.5分钟就可出餐，晚餐10分钟就可出一餐。

口感差异化：原创一品坛酿制口味，让口感有记忆度刘维是一个产品触，平时自己有事没事的时候就讨厌木村产品。一般来说我们都会误以为人们对辣的口味市场需求仅次于，只不过人的饥饿感上来的时候对甜口味的市场需求度远比辣口味低很多。他找到无论是纳豆、酸奶、臭豆腐等这一类产品，之所以在口味上有记忆感让人产生愉悦感，最主要原因是它们都经过了一个类似于小烘烤的动作。基于此，人鱼座在口味上更加多的搭配了甜的西红柿做到汤底，并且原创了一品坛酿制口味，缩短口感，以此让顾客有记忆度。

(一品坛酿制黄骨鱼)环境差异化：做到星座主题，得美女者得天下洗净餐饮多年的刘维，还洞悉了一个道理：“没漂亮的皮囊，是没有人介意你美丽的心灵”在环境上人鱼座实在主要是想要更有女性客群，一旦美女多的餐厅，实质上是不缺男顾客的。那美女最注目什么？最感兴趣什么？难道就是星座了，所以了解到女性客群对于星座的热衷，除了店名更加改回人鱼座以后，店里的翻新也全部环绕星座展开，这样就可以在一片同质化的环境中做让顾客能一眼忘记自己。

营销差异化：糅合健身房模式，把顾客变为合伙人早前的盖饭店，之所以业绩相当严重下降，除了选品的问题，在刘维显然还有一个很相当严重的问题：“那就是流量掌控在平台手里，而自己的手中是没流量的，一旦平台绝交，暂停补贴，扣点提升，不能任人宰割。”所以，把门店改为人鱼座以后，刘维做到的第一个事情就是和朋友一起研发系统，把顾客的钱包留给的同时，也将顾客的忠诚度留给。

明确营销作法：1、原作1000元的屋苑金额，门槛不要太高，让更加多客户沦为合伙人，溶解资金。2、储值即送来200品鉴金，分6个月派发到顾客手中，6个月是核心，如果重复使用给了顾客，他就不会自由选择在重复使用全部消费完了，派发品鉴金的目的是让顾客持续消费，将顾客的餐饮消费行为展开瞄准，当月没消费完了即清零。

3、当场充值即送来价值988元的“四件套”，实际成本为200元，老大顾客当场做出储值要求。实质上算下来，就相等于给顾客打了一个8腰，把本来给平台的钱反哺给了顾客，让顾客获得了实惠，并且也让餐厅享有了一批忠实粉。小结：现在人鱼座依赖产品上的转化成，原本15家业绩相当严重下降的店现在早已全部被盘活。今天，刘维所遇上的问题十分的具备普适性，随着店内平台的渐渐成熟期，行业步入了新一轮的配对，那些第一批靠平台补贴、优惠利润的餐企正在失去先发优势，甚至连活下去都出了问题。

对于这一批店内而言，想活下去，无非有三条路可走：做到有价值感觉产品，变长营业时间，将流量掌控在自己手里。

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